Содержание
Квиз-маркетинг: что это и какие возможности он дает
Квиз (Quiz) — это короткий опрос с выбором готовых ответов, который помогает вовлечь пользователя в коммуникацию с брендом. При помощи квизов компании могут решать множество маркетинговых задач: от исследования спроса до получения заявок. Вот основные задачи, которые поможет решить квиз.
Познакомить с брендом. Квизы часто состоят из развлекательных вопросов в духе «Какой вы торт?» или «Знаете ли вы какие блюда любили великие полководцы?». Пользователь отвечает на вопросы, и в комментариях к ответам компании делают отсылку к своим продуктам. Так ненавязчиво можно познакомить с брендом новую аудиторию. А еще разыграть приз среди участников викторины.
Сформировать запрос. Часто потенциальные клиенты имеют смутный запрос. Например, они могут думать, что им нужна система автоматизации рекламы, но крайне невнятно представляют ее возможности и не уверены в ее пользе. В этом случае можно придумать вопросы, которые помогут потенциальным клиентам увидеть для себя ценность продукта. Например, на вопрос: «Сколько времени у вас уходит, чтобы сделать отчетность для клиента?» пользователь отвечает, что тратит 2 часа в неделю, и получает предложение сократить это время до 5 минут (кстати, это вполне реально), а бизнес получает новых клиентов.
Обучить продукту. Многие товары и услуги сложны для покупателей, а квиз-маркетинг позволяет в игровой манере обучить клиента особенностям продукта, узнать больше про важные характеристики и помочь определиться с выбором.
Допустим, если компания строит дома, она может задавать вопросы о преимуществах разных строительных технологий и допытываться, знает ли пользователь, какой утеплитель эффективнее.
Отсечь нецелевых клиентов. Бывает и так, что опрос выступает своеобразным фильтром, который отсекает клиентов, которым продукт будет не в радость. Допустим, образовательный центр продает обучающие программы. Небольшой тест поможет определить уровень знаний, чтобы новичок не попал на курс для профессионалов, где он ничего не поймет.
Собрать важную информацию. Квиз можно использовать, как исследовательский инструмент. С его помощью можно тестировать гипотезы, выяснять потребности клиентов, сегментировать целевую аудиторию, чтобы высылать ей релевантные предложения.
Получить заявки. Хороший квиз-лендинг способен конвертировать заявки лучше стандартных лендингов, поскольку у него больше шансов вовлечь пользователя в коммуникацию, заинтересовать продуктом, развеять сомнения и побудить оставить заявку.
Таким образом, этот инструмент маркетинга можно использовать на любом этапе воронки продаж: от привлечения холодной аудитории до получения заявок.
Применение квиз-маркетинга в разных отраслях
Лучше всего показать, как работает квиз-маркетинг и какие результаты он дает, с помощью примеров.
Квиз для бухгалтерских услуг
Компании, которые оказывают бухгалтерское сопровождение, сталкиваются с характерной проблемой. Покупатели их услуг предприниматели и директора компаний, но обычно им некогда вникать в специфику бухучета. Они не читают статьи про бухучет, редко следят за изменениями законодательства и, соответственно, будут игнорировать блог компании и ее рекламу. Чаще всего предприниматели обращают внимание на услуги консалтеров, когда проблему нельзя откладывать:
- штатный бухгалтер внезапно увольняется;
- от налоговой прилетает крупный штраф;
- бухгалтера ловят на махинациях;
- растет объем работы и бухгалтер не тянет.
Но на все эти моменты консалтинговая компания влиять не может. Существует ли способ как-то заинтересовать директоров и предпринимателей своими услугами до того, как у него случится проблема с бухучетом?
Да, если сделать акцент на том, насколько эффективно и безопасно выстроен бухучет. Именно так поступила консалтинговая компания Батискаф, разработав онлайн-тест для предпринимателей с призывом проверить своего бухгалтера.
Вопросы теста ориентированы на управленца, который ничего в бухучете не понимает, чтобы помочь ему по косвенным признакам оценить риски. Когда пользователь выбирает варианты, то сразу видит комментарий к своему ответу.
Для каждой ситуации расписываются положительные и отрицательные последствия, чтобы предприниматель мог сделать вывод, насколько эффективно выстроен у него бухучет и пора ли ему думать о смене бухгалтера.
Особенность квиза в том, что с его помощью можно подобрать вопросы так, чтобы сделать акцент на преимуществах продукта и отстроиться от конкурентов. Например, бухгалтера в Батискафе помогут помочь предпринимателю получить кредит или рассчитать эффективность направления в бизнесе, чего обычно бухгалтера не делают. Было бы глупо не привлечь внимание к такой возможности, вот как это сделано:
Этот кейс интересен тем, что компания смогла стимулировать интерес к своим услугам у аудитории, до которой другим способом было бы сложно достучаться, и стала получать с квиза заявки на аудит и бухгалтерское сопровождение.
Квиз для тестирования спроса
С помощью квиза можно проводить исследования и проверять продуктовые гипотезы. Несколько лет назад сервис Anuka, который позиционировался как маркетплейс, где люди могли бы находить исполнителей услуг среди юридических лиц, задался вопросом: «На какие услуги сделать ставку в первую очередь и что мешает людям находить надежных исполнителей?»
Чтобы люди смогли пройти достаточно обширный опрос, подводку к квизу сделали интригующей.
В результате удалось собрать больше 600 заполненных анкет и выявить наиболее популярные проблемы и сферы услуг, в которых они возникают.
Также удалось собрать информацию о том, почему именно возникали сложности с поиском исполнителей и как этих исполнителей искали.
Подобный квиз решал сразу несколько задач:
- рассказывал пользователям о запуске нового сервиса,
- собирал полезную информацию и подсказывал основателям сервиса, какие направления услуг развивать в первую очередь,
- собирал контакты клиентов, которые хотели узнать, когда сервис будет запущен.
Классификация клиента с помощью квиза в недвижимости
Квиз-лендинги очень полезны, если вам нужно классифицировать лид. Вместо того, чтобы заставлять менеджера задавать одни и те же вопросы клиентам, эта задача перекладывается на опросник. Вот хороший пример квиза для русскоговорящей аудитории, который использует агентство недвижимости в Черногории (полностью ).
Чтобы стимулировать людей проходить квиз до конца, часто используют бонусы. Здесь их два: бесплатный просмотровый тур и подборка объектов недвижимости с фотографиями и ценами. Идея в том, что когда человек пройдет опрос, он укажет, куда ему выслать подборку в WhatsApp, Viber или на телефон, и компания получит контакт для связи.
Вопросы квиза позволяют собрать больше информации о клиентах и выяснить их потребности.
Трафик на квиз шел из РСЯ Яндекс.Директа. За 4 дня получили 25 лидов — конверсия составила около 5%.
Затем агентство недвижимости решило проверить, какая будет конверсия, если отправлять бонусы на почту, а не в мессенджеры и использовать классическую форму захвата «Имя, телефон, e-mail». Однако этот вариант показал себя хуже: за 4 дня получили 8 лидов при конверсии 3%.
Частые ошибки при составлении квиза
При всей простоте инструмента существуют популярные ошибки, которые допускают маркетологи при создании квизов.
У пользователя нет причин проходить опрос
Иногда маркетологи тщательно прорабатывают квиз и составляют вопросы, на которые им очень нужно получить ответы, но не задумываются о том, почему люди должны потратить время на прохождение опроса. В результате, пользователи опрос игнорируют, а маркетологи грустят. Чем же можно замотивировать аудиторию проходить квиз и отвечать на вопросы?
- Дать бонусы. Это классический прием пообещать какой-нибудь подарок: дополнительный год гарантии при покупке продукта; чек-лист; тестовый период и т.д.
- Увлечь. Этот способ подходит для развлекательных квизов, которые интересно проходить сами по себе, поскольку они сделаны в игровой манере.
- Искренне попросить. Иногда достаточно просто обратиться к людям с просьбой помочь, и многие откликнутся.
- Объяснить. А иногда достаточно объяснить клиенту, что пройти опрос в его интересах — это сэкономит ему время и позволит получить релевантное предложение.
Вопросов слишком много
Еще одна ошибка — сделать квиз слишком объемным, из-за чего люди не будут проходить его до конца. Как и при использовании лендинга полезно анализировать, на каких вопросах отваливается больше всего пользователей. Возможно, эти вопросы неудачно сформулированы и непонятны людям, или они предлагают поделиться сокровенной информацией (о размере рекламного бюджета, например), а клиент к этому не готов.
Есть нюанс, который важно учитывать. Если вы собираетесь взять в конце квиза контакт клиента, но у вас нет бонуса, можно показать результат прохождения теста (именно эта механика была реализована в кейсе Батискафа). В этом случае, большое число вопросов помогает получить контакт — людям жаль потраченных усилий, и они более охотно делятся свой почтой или телефоном, чтобы закончить тест.
Слишком много шуток
Бывает, что маркетологи изо всех сил стараются сделать опрос забавным. Однако продажа товаров и услуг не слишком хорошо сочетается с шутками, и чаще всего юмор губительно сказывается на эффективности. Вот пример, когда маркетолог решил и уронил конверсию сайта в 3 раза.
Если поставить себя на место человека, который хочет заказать окно, то варианты ответов приведут в ступор
Сервисы для создания квизов
Квизы давно вошли в обиход маркетологов и появилось немало сервисов, которые позволяют создать квизы и затем, либо вставить виджет на сайт, либо создать лендинг с квизом. Вот три сервиса, которые помогут это сделать.
Envybox
— это облачный сервис, который предоставляет набор инструментов для привлечения клиентов: обратный звонок, CRM, онлайн-чат, конструктор квизов и т.д. Код квиза можно установить на сайт или создать квиз-лендинг с минималистичным описанием. Ответы клиентов можно получать на почту, в телеграм, по СМС. Можно настроить квиз так, чтобы он отображался в конкретных регионах и на определенных страницах сайта.
Enquiz
— это онлайн-конструктор квизов. Конструктор позволяет размещать квиз на отдельной странице, встраивать в страницу сайта или показывать в виде всплывающего окна. Обладает готовой базой шаблонов и достаточно богатым функционалом. Например, можно сделать, чтобы вопросы менялись в зависимости от предыдущих ответов пользователя, а также объединить квиз с чатом, когда после типовых вопросов вступает оператор, и начинается живое общение. Тарифа два: базовый от 350 руб/год (с ограниченным функционалом) и безлимитный за 667 руб/месяц.
Flexbe
— онлайн-конструктор лендингов, сайтов и квизов. В отличие от предыдущих сервисов для создания квизов, он позволяет создавать только квиз-лендинги, поэтому встроить квиз в существующий сайт не получится.
Зато квизы на Flexbe имеют современный дизайн и удобный визуальный редактор, вопросы пользователям можно менять в зависимости от их предыдущих ответов, а посетитель получит индивидуальный результат квиза на основании своих ответов. Есть встроенная аналитика, в частности, можно увидеть на каких вопросах отваливаются пользователи.
Если вам нужно создать опрос со сложной логикой, вы можете также присмотреться к специализированным сервисам для опросов, например, . Недостаток этого решения, что пользователь будет переадресовываться с вашего сайта на сторонний сервис, а плюс, что вы сможете реализовать опросы любой сложности.
Проверка эффективности квиза
Квиз — эффективный инструмент, но не всегда получается получить рабочий квиз с первого раза. Обычно есть несколько ключевых моментов, на которые стоит обратить внимание.
Во-первых, стоит поэкспериментировать с подводками к квизу. В зависимости от того, как сформулирована причина пройти опрос, конверсия в прохождение квиза будет разной.
Во-вторых, если финальная задача — получить заявку или контакт, то стоит поэкспериментировать с вопросами внутри квиза. Возможно, их число нужно увеличить или уменьшить, или изменить формулировку.
В-третьих, протестировать разные рекламные каналы, с которых трафик идет на квиз. Если вы используете несколько рекламных каналов, например, РСЯ, КМС Google, соцсети, то удобнее управлять этим многообразием через систему автоматизации онлайн-рекламы. Например, Marilyn позволяет управлять 18 рекламными площадками в одном окне, собирать по ним статистику, формировать отчетность и решать множество других задач.
Так вы сможете протестировать трафик с каких каналов наиболее эффективен. Подключите Marilyn бесплатно и изучите возможности системы.
Читайте свежие кейсы
Как на 15% увеличить число заявок на покупку квартир бизнес-класса и на 7% сократить их стоимость
Как автопроизводителю в 2 раза снизить CPA и оптимизировать расход рекламного бюджета
Как получить дешёвый трафик в США и за 363$ привести заказов на 127 118$
Как с помощью геолокации найти премиальных клиентов и снизить стоимость лида в 5 раз
