Участие агентства в диджитал-тендерах — отличный способ найти новых клиентов. Специалист тендерной площадки Workspaсe рассказала о достоинствах и недостатках этого канала, популярных мифах и правилах участия в тендерах. А также дала несколько советов, как сделать так, чтобы клиент выбрал именно ваше агентство.
Содержание
Что такое тендеры в digital-рекламе
В этой статье речь пойдет не о госзакупках по ФЗ-44 и 223. Мы говорим исключительно о digital-тендерах. Это конкурс, который проводит заказчик услуги (представитель бизнеса или штатный маркетолог) между потенциальными исполнителями. Обычно digital-тендеры организуют на глобальные задачи: когда нужно , запустить контекстную рекламу, создать приложение и т.д.
Тендеры размещаются на специальных тендерных площадках: Workspaсe, Digital.Help и других. Для заказчика, который выбирает агентство, этот способ, на наш взгляд, лучше, чем биржи фриланса. Например, Workspaсe специализируется именно на digital-задачах и имеет предельно высокую концентрацию заинтересованных в заказах агентств. Причем разных ценовых диапазонов и специализаций — это значительно повышает возможность выбора оптимально подходящего для задачи исполнителя с учетом целого ряда критериев. Плюс на площадке гораздо больше опытных агентств, а не новичков (как это часто встречается на биржах).
Рассмотрим алгоритм работы с тендером на примере тендерной площадки .
Примеры тендеров на площадке
Алгоритм работы:
- Заказчик создает тендер: описывает задачу и условия.
- Тендер проходит модерацию и появляется на площадке.
- Площадка рассылает его подходящим агентствам, также организатор может сам пригласить участника в тендер. Если тендер имеет публичный статус, агентства могут сами откликаться на него.
- Если подрядчик принимает решение участвовать — оставляет отклик и ждет вердикта заказчика. Также заказчик и исполнитель могут общаться и обсуждать задачу еще до финального решения. Например, если у агентства возникнут вопросы по ТЗ, оно может связаться с заказчиком и задать их.
- Заказчик смотрит отклики, сравнивает предложения и .
- С ним заключается договор.
Мифы о тендерах и опасения участников
В нашей стране к тендерам отношение неоднозначное. Все знают про госзакупки, все наслышаны про обилие документации, бюрократию, откаты и т. д. В связи с этим вокруг тендеров собралось множество мифов, которым часто верят и заказчики услуг, и агентства. Верят и опасаются участвовать в тендерах.
На самом деле тендеры в диджитал кардинально отличаются от процесса госзакупок. Сейчас расскажем.
Обилие документации? Нет
В госзаказах пышно цветет бюрократия: для участия нужно собрать массу документов, сделать электронно-цифровую подпись, предоставить аккредитации. Это долго и сложно: не зря многие компании нанимают юристов для консультации и ведения торгов. На Workspace и заказчику, и подрядчику достаточно зарегистрироваться и указать название компании, ссылку на сайт, электронный адрес.
Жесткие ограничения? Нет
В госзакупках отдается предпочтение ООО, нежели ИП. Да и алгоритмы работы стандартизированы: шаг влево шаг вправо — ловите нарушения. В диджитал-тендерах все достаточно свободно: определенный алгоритм есть, но описание задачи и отклики на нее пишутся в свободной форме.
Дешевизна? Нет
В госзакупках победа часто отдается тем, кто предложит более дешевый вариант (и результаты порой говорят сами за себя). Мы в Workspace создаем культуру участия в тендерах и всегда подчеркиваем, что главное — не цена, а качество работы подрядчика, его опыт, специализация, ориентированность на результат. Большинство организаторов тендеров соглашаются с таким подходом.
Откаты? Сто раз нет!
Чтобы выиграть тендер, агентству достаточно выгодно себя подать и убедить заказчика, что именно оно справится с его задачей. Это мотивирует, но и накладывает ответственность: все зависит только от вас.
Внимание! На некоторых площадках возможны плата за участие, скрытые платежи, выплата процентов от стоимости тендера. На Workspace такого нет: организатор тендера может пригласить в него любое агентство или оно будет подобрано автоматически при условии максимального соответствия задаче. Это бесплатно для обеих сторон. Тем не менее, для агентств предусмотрены еще и платные опции, благодаря которым они могут участвовать в тендерах чаще.
Протестировать систему Marilyn можно бесплатно в течение двух недель
Плюсы и минусы участия в тендерах
Рассмотрим их с точки зрения выгоды для агентства.
Плюсы тендеров
- Дополнительная площадка поиска заказчиков. Причем часто на масштабные долговременные проекты: как уже говорили ранее, тендеры чаще организуют на крупные задачи.
- Возможность получить хорошие отзывы и укрепить репутацию. На тендерной площадке Workspace, например, победы в тендерах и отзывы автоматически прикрепляются к карточке агентства. Когда заказчик будет просматривать ваш профиль, скорее всего, обратит на эти регалии внимание.
- Зацепки на будущее. Если грамотно составить отклик на тендер, заказчик может запомнить вас и обратиться в дальнейшем. Да и лишние рабочие контакты не помешают.
Минусы тендеров
- Много времени тратится на мониторинг ленты, изучение подходящих тендеров, составление откликов и коммерческих предложений. Мы советуем поручить эту работу отдельному сотруднику, чтобы не отвлекаться всем коллективом.
- Если у вас молодое агентство или недостаточно опыта, будет достаточно сложно отстроиться от крупных конкурентов. Сложно, но можно: ниже расскажем несколько секретов.
Как выбрать подходящий тендер?
Эти советы пригодятся и агентствам, и заказчикам диджитал-услуг (когда будете организовывать тендер, учтите наши рекомендации). Оценивайте тендер по нескольким критериям.
Безопасность
Как проверить, реальное ли лицо организатор тендера или непонятный фейк? Все просто: добросовестные заказчики указывают в своем профиле название компании, контактное лицо, ссылку на сайт. Этой информации достаточно, чтобы самостоятельно проверить информацию в поисковиках и убедиться, что это реальное лицо и реальный бизнес.
Кстати, на площадке Workspace есть специальная функция: когда заказчик услуги указывает корпоративную почту, это отображается в тексте. Такие тендеры более прозрачны и вызывают у агентств больше доверия.
Внимание на последнюю строку!
Рентабельность
Каждое агентство просчитывает самостоятельно, выгодно ему участвовать в тендере или не очень. Здесь есть масса нюансов: например, иногда есть смысл согласиться на меньшую цену, но получить в портфолио крупный заказ от известного бренда: это особенно актуально для нераскрученных агентств. Или аргументировать стоимость работы, доказав свою ценность для заказчика с помощью коммерческого предложения. Об этом поговорим дальше.
Для организаторов же совет: указывать в объявлении стоимость работы, причем чем конкретнее — тем лучше. Так вы сможете отсеять нецелевые отклики — тех, кто не согласен работать по вашим расценкам. Также советуем заложить в бюджет дополнительные 25-30%: очень часто уже в процессе работы возникают дополнительные требования и пожелания, которые агентства вряд ли захотят делать бесплатно.
Прозрачность
Идеально, если заказчик четко знает, чего хочет, сколько это стоит и в какие сроки нужно уложиться. Обратите внимание, насколько подробно описана задача: так вы оцените свои компетенции, опыт и ресурсы на выполнение проекта.
Здесь агентство сразу может понять, что от него требуется и сможет ли оно это сделать
Также посмотрите, есть ли конкретика по бюджету и срокам выполнения. Если разброс цен слишком большой, лучше списаться с заказчиком и выяснить все детали до начала работы.
Как выиграть тендер: советы агентствам
Мы подошли к самому главному: как отстроиться от конкурентов и зацепить потенциального заказчика, чтобы он выбрал именно вас для выполнения своей задачи. Дадим несколько рекомендаций на основе опыта нашей площадки и агентств, которым удается побеждать в тендерах.
Заполните профиль агентства
Представьте себя на месте организатора тендера. Вам поступают отклики на тендер, и вы, разумеется, идете смотреть их карточки на площадке. У одного в описании пара строк и ссылка на сайт, у другого — подробный рассказ о компании, спектр услуг, кейсы. Понятно, что ко второму доверия и уважения будет больше.
А это значит, что нужно:
- Заполнить поле главной информации: название агентства, ссылка на сайт и соцсети, адрес и телефон, год основания:
- Рассказать об агентстве и специализации:
- Заполните раздел кейсов (не просто портфолио, а реальные результаты для бизнеса заказчиков, чтобы те смогли оценить):
- Рассказать об основных услугах и их стоимости:
- Достижения — победы в тендерах и отзывы — подгружаются в профиль агентства автоматически. Вот как они выглядят:
Достижения: оценки клиентов и победы в тендерах
Отзывы реальных заказчиков
- Прикрепите фото сотрудников и расскажите, чем они занимаются:
Подавайте заявки на тендеры по вашей специализации
Мы советуем откликаться на те задачи, которые соответствуют вашей специализации, в которых вы профи. Да, есть соблазн набрать побольше заявок, закинуть везде удочки и ждать рыбки, большой и маленькой. Но наш опыт говорит об обратном, и вот почему.
Допустим, ваша специализация — разработка сайтов. Вы работаете по ней уже несколько лет, в портфолио сотни работ и десятки крутых кейсов. В команде — проверенные специалисты и налаженные алгоритмы работы. В облаке — шаблоны внутренних документов, которые не надо разрабатывать с нуля. Вам не надо просчитывать рентабельность и риски, вы примерно представляете, что вас ждет. Все это вы объясняете заказчику, и он убеждается в вашей ценности.
И представим, что вы беретесь за не очень знакомое направление. Это значит, что все придется делать буквально с нуля: собирать команду, прорабатывать документы, выстраивать бизнес-процессы, объяснять организатору, чем вы лучше тех, кто работает по этой специализации. Это займет много времени и сил.
Тщательно прорабатывайте отклик на тендер
Мы советуем не просто указать свое УТП, ссылку на сайт и расписать, почему именно вам нужно отдать тендер. Прикрепите к отклику полноценное коммерческое предложение, чтобы потенциальный заказчик оценил ваш серьезный подход и готовность получить проект.
Внимание! КП должно быть максимально ориентированным на заказчика. Для этого придется провести начальный маркетинговый анализ: изучить его бизнес, нишу, продукт и предложить конкретные идеи и решения. Да, это долго и рискованно: не факт, что он отдаст предпочтение именно вам. Тем не менее это работающий способ отстроиться от конкурентов, которые не присылают КП и ограничиваются откликами.
Еще раз подчеркнем выгоду предыдущего пункта про специализацию. Если подрядчик специализируется именно на той клиентской сфере, которой посвящен тендер, у него уже накопилась достаточная экспертиза, чтобы не проводить маркетинговый анализ на этом этапе. А, значит, экономить свои ресурсы.
Надеемся, наши советы будут полезными и для агентств, и для заказчиков диджитал-услуг. Желаем вам побед в тендерах и успешной работы после заключения договора!
Читайте свежие кейсы
Как на 15% увеличить число заявок на покупку квартир бизнес-класса и на 7% сократить их стоимость
Как автопроизводителю в 2 раза снизить CPA и оптимизировать расход рекламного бюджета
Как получить дешёвый трафик в США и за 363$ привести заказов на 127 118$
