Блог

20
мая
2021

Участвуем в digital-тендере: алгоритм, советы, лайфхаки от экспертов Workspace

Автор: Виктория Кучинова

Маркетинг

Участие агентства в диджитал-тендерах — отличный способ найти новых клиентов. Специалист тендерной площадки Workspaсe рассказала о достоинствах и недостатках этого канала, популярных мифах и правилах участия в тендерах. А также дала несколько советов, как сделать так, чтобы клиент выбрал именно ваше агентство.

Содержание

Что такое тендеры в digital-рекламе

Мифы о тендерах и опасения участников

Плюсы и минусы участия в тендерах

Как выбрать подходящий тендер?

Как выиграть тендер: советы агентствам

Что такое тендеры в digital-рекламе

В этой статье речь пойдет не о госзакупках по ФЗ-44 и 223. Мы говорим исключительно о digital-тендерах. Это конкурс, который проводит заказчик услуги (представитель бизнеса или штатный маркетолог) между потенциальными исполнителями. Обычно digital-тендеры организуют на глобальные задачи: когда нужно заказать разработку сайта, запустить контекстную рекламу, создать приложение и т.д.

Тендеры размещаются на специальных тендерных площадках: Workspaсe, Digital.Help и других. Для заказчика, который выбирает агентство, этот способ, на наш взгляд, лучше, чем биржи фриланса. Например, Workspaсe специализируется именно на digital-задачах и имеет предельно высокую концентрацию заинтересованных в заказах агентств. Причем разных ценовых диапазонов и специализаций — это значительно повышает возможность выбора оптимально подходящего для задачи исполнителя с учетом целого ряда критериев. Плюс на площадке гораздо больше опытных агентств, а не новичков (как это часто встречается на биржах).

Рассмотрим алгоритм работы с тендером на примере тендерной площадки Workspaсe.

tendery_v_digital-reklame

Примеры тендеров на площадке

Алгоритм работы:

  1. Заказчик создает тендер: описывает задачу и условия.
  2. Тендер проходит модерацию и появляется на площадке.
  3. Площадка рассылает его подходящим агентствам, также организатор может сам пригласить участника в тендер. Если тендер имеет публичный статус, агентства могут сами откликаться на него.
  4. Если подрядчик принимает решение участвовать — оставляет отклик и ждет вердикта заказчика. Также заказчик и исполнитель могут общаться и обсуждать задачу еще до финального решения. Например, если у агентства возникнут вопросы по ТЗ, оно может связаться с заказчиком и задать их.
  5. Заказчик смотрит отклики, сравнивает предложения и выбирает лучшего подрядчика.
  6. С ним заключается договор.

Мифы о тендерах и опасения участников

В нашей стране к тендерам отношение неоднозначное. Все знают про госзакупки, все наслышаны про обилие документации, бюрократию, откаты и т. д. В связи с этим вокруг тендеров собралось множество мифов, которым часто верят и заказчики услуг, и агентства. Верят и опасаются участвовать в тендерах.

На самом деле тендеры в диджитал кардинально отличаются от процесса госзакупок. Сейчас расскажем.

Обилие документации? Нет

В госзаказах пышно цветет бюрократия: для участия нужно собрать массу документов, сделать электронно-цифровую подпись, предоставить аккредитации. Это долго и сложно: не зря многие компании нанимают юристов для консультации и ведения торгов. На Workspace и заказчику, и подрядчику достаточно зарегистрироваться и указать название компании, ссылку на сайт, электронный адрес.

Жесткие ограничения? Нет

В госзакупках отдается предпочтение ООО, нежели ИП. Да и алгоритмы работы стандартизированы: шаг влево шаг вправо — ловите нарушения. В диджитал-тендерах все достаточно свободно: определенный алгоритм есть, но описание задачи и отклики на нее пишутся в свободной форме.

Дешевизна? Нет

В госзакупках победа часто отдается тем, кто предложит более дешевый вариант (и результаты порой говорят сами за себя). Мы в Workspace создаем культуру участия в тендерах и всегда подчеркиваем, что главное — не цена, а качество работы подрядчика, его опыт, специализация, ориентированность на результат. Большинство организаторов тендеров соглашаются с таким подходом.

Откаты? Сто раз нет!

Чтобы выиграть тендер, агентству достаточно выгодно себя подать и убедить заказчика, что именно оно справится с его задачей. Это мотивирует, но и накладывает ответственность: все зависит только от вас.

Внимание! На некоторых площадках возможны плата за участие, скрытые платежи, выплата процентов от стоимости тендера. На Workspace такого нет: организатор тендера может пригласить в него любое агентство или оно будет подобрано автоматически при условии максимального соответствия задаче. Это бесплатно для обеих сторон. Тем не менее, для агентств предусмотрены еще и платные опции, благодаря которым они могут участвовать в тендерах чаще.

Протестировать систему Marilyn можно бесплатно в течение двух недель

Плюсы и минусы участия в тендерах

Рассмотрим их с точки зрения выгоды для агентства.

Плюсы тендеров

  1. Дополнительная площадка поиска заказчиков. Причем часто на масштабные долговременные проекты: как уже говорили ранее, тендеры чаще организуют на крупные задачи.
  2. Возможность получить хорошие отзывы и укрепить репутацию. На тендерной площадке Workspace, например, победы в тендерах и отзывы автоматически прикрепляются к карточке агентства. Когда заказчик будет просматривать ваш профиль, скорее всего, обратит на эти регалии внимание.
  3. Зацепки на будущее. Если грамотно составить отклик на тендер, заказчик может запомнить вас и обратиться в дальнейшем. Да и лишние рабочие контакты не помешают.

Минусы тендеров

  1. Много времени тратится на мониторинг ленты, изучение подходящих тендеров, составление откликов и коммерческих предложений. Мы советуем поручить эту работу отдельному сотруднику, чтобы не отвлекаться всем коллективом.
  2. Если у вас молодое агентство или недостаточно опыта, будет достаточно сложно отстроиться от крупных конкурентов. Сложно, но можно: ниже расскажем несколько секретов.

Как выбрать подходящий тендер?

Эти советы пригодятся и агентствам, и заказчикам диджитал-услуг (когда будете организовывать тендер, учтите наши рекомендации). Оценивайте тендер по нескольким критериям.

Безопасность

Как проверить, реальное ли лицо организатор тендера или непонятный фейк? Все просто: добросовестные заказчики указывают в своем профиле название компании, контактное лицо, ссылку на сайт. Этой информации достаточно, чтобы самостоятельно проверить информацию в поисковиках и убедиться, что это реальное лицо и реальный бизнес.

Кстати, на площадке Workspace есть специальная функция: когда заказчик услуги указывает корпоративную почту, это отображается в тексте. Такие тендеры более прозрачны и вызывают у агентств больше доверия.

korporativnaya_pochta_v_tendere

Внимание на последнюю строку!

Рентабельность

Каждое агентство просчитывает самостоятельно, выгодно ему участвовать в тендере или не очень. Здесь есть масса нюансов: например, иногда есть смысл согласиться на меньшую цену, но получить в портфолио крупный заказ от известного бренда: это особенно актуально для нераскрученных агентств. Или аргументировать стоимость работы, доказав свою ценность для заказчика с помощью коммерческого предложения. Об этом поговорим дальше.

Для организаторов же совет: указывать в объявлении стоимость работы, причем чем конкретнее — тем лучше. Так вы сможете отсеять нецелевые отклики — тех, кто не согласен работать по вашим расценкам. Также советуем заложить в бюджет дополнительные 25-30%: очень часто уже в процессе работы возникают дополнительные требования и пожелания, которые агентства вряд ли захотят делать бесплатно.

Прозрачность

Идеально, если заказчик четко знает, чего хочет, сколько это стоит и в какие сроки нужно уложиться. Обратите внимание, насколько подробно описана задача: так вы оцените свои компетенции, опыт и ресурсы на выполнение проекта.

 podrobnoe_tehzadanie_dlya_tendera

Здесь агентство сразу может понять, что от него требуется и сможет ли оно это сделать

Также посмотрите, есть ли конкретика по бюджету и срокам выполнения. Если разброс цен слишком большой, лучше списаться с заказчиком и выяснить все детали до начала работы.

Как выиграть тендер: советы агентствам

Мы подошли к самому главному: как отстроиться от конкурентов и зацепить потенциального заказчика, чтобы он выбрал именно вас для выполнения своей задачи. Дадим несколько рекомендаций на основе опыта нашей площадки и агентств, которым удается побеждать в тендерах.

Заполните профиль агентства

Представьте себя на месте организатора тендера. Вам поступают отклики на тендер, и вы, разумеется, идете смотреть их карточки на площадке. У одного в описании пара строк и ссылка на сайт, у другого — подробный рассказ о компании, спектр услуг, кейсы. Понятно, что ко второму доверия и уважения будет больше.

А это значит, что нужно:

  • Заполнить поле главной информации: название агентства, ссылка на сайт и соцсети, адрес и телефон, год основания:

profil_kompanii

  • Рассказать об агентстве и специализации:

 opisanie_agentstva

  • Заполните раздел кейсов (не просто портфолио, а реальные результаты для бизнеса заказчиков, чтобы те смогли оценить):

kejsy_dlya_tendera

  • Рассказать об основных услугах и их стоимости:

uslugi

  • Достижения — победы в тендерах и отзывы — подгружаются в профиль агентства автоматически. Вот как они выглядят:

dostizheniya

 Достижения: оценки клиентов и победы в тендерах

otzyvy_zakazchikov

Отзывы реальных заказчиков

  • Прикрепите фото сотрудников и расскажите, чем они занимаются:

sotrudniki_agentstva

Подавайте заявки на тендеры по вашей специализации

Мы советуем откликаться на те задачи, которые соответствуют вашей специализации, в которых вы профи. Да, есть соблазн набрать побольше заявок, закинуть везде удочки и ждать рыбки, большой и маленькой. Но наш опыт говорит об обратном, и вот почему.

Допустим, ваша специализация — разработка сайтов. Вы работаете по ней уже несколько лет, в портфолио сотни работ и десятки крутых кейсов. В команде — проверенные специалисты и налаженные алгоритмы работы. В облаке — шаблоны внутренних документов, которые не надо разрабатывать с нуля. Вам не надо просчитывать рентабельность и риски, вы примерно представляете, что вас ждет. Все это вы объясняете заказчику, и он убеждается в вашей ценности.

И представим, что вы беретесь за не очень знакомое направление. Это значит, что все придется делать буквально с нуля: собирать команду, прорабатывать документы, выстраивать бизнес-процессы, объяснять организатору, чем вы лучше тех, кто работает по этой специализации. Это займет много времени и сил.

Тщательно прорабатывайте отклик на тендер

Мы советуем не просто указать свое УТП, ссылку на сайт и расписать, почему именно вам нужно отдать тендер. Прикрепите к отклику полноценное коммерческое предложение, чтобы потенциальный заказчик оценил ваш серьезный подход и готовность получить проект.

Внимание! КП должно быть максимально ориентированным на заказчика. Для этого придется провести начальный маркетинговый анализ: изучить его бизнес, нишу, продукт и предложить конкретные идеи и решения. Да, это долго и рискованно: не факт, что он отдаст предпочтение именно вам. Тем не менее это работающий способ отстроиться от конкурентов, которые не присылают КП и ограничиваются откликами.

Еще раз подчеркнем выгоду предыдущего пункта про специализацию. Если подрядчик специализируется именно на той клиентской сфере, которой посвящен тендер, у него уже накопилась достаточная экспертиза, чтобы не проводить маркетинговый анализ на этом этапе. А, значит, экономить свои ресурсы.

Надеемся, наши советы будут полезными и для агентств, и для заказчиков диджитал-услуг. Желаем вам побед в тендерах и успешной работы после заключения договора!

Читайте свежие кейсы

Как отработать 40 млн поисковых запросов и показать релевантные объявления. Кейс ДомКлика, Сбермаркетинга и Marilyn

Как освободить 69% времени и снизить CPC на 20%, автоматизировав рекламу

Как на 15% увеличить число заявок на покупку квартир бизнес-класса и на 7% сократить их стоимость

Как автопроизводителю в 2 раза снизить CPA и оптимизировать расход рекламного бюджета

Как получить дешёвый трафик в США и за 363$ привести заказов на 127 118$

Устали от рутины?

Автоматизируйте управление рекламными кампаниями с помощью Marilyn и улучшите свои показатели. Бесплатный доступ ко всем возможностям платформы на 14 дней

 

Комментарии (0)

Попробуйте Marilyn бесплатно!

Полный доступ к платформе на 14 дней

Подпишитесь на рассылку

Получайте свежие статьи и новые знания