Почему контент про коронавирус распространяется как пожар? Помимо очевидных причин, он точно бьет в потребность людей избавиться от стресса, следить за обстановкой, контролировать ситуацию. Потому он и востребован, что точно пападает в потребности большого числа людей. Точно также и контент-маркетинг агентства эффективен только тогда, когда точно попадает в потребности аудитории. Но с этим есть одна загвоздка.
Содержание
Загадочный элемент
Практический любой материал про контент-маркетинг начинается с призыва изучить свою аудиторию. «Вы должны точно знать свою аудиторию», «вы должны изучить ее интересы», «вы должны хорошо знать аудиторию, для которой пишите» — грозно заявляют авторы этих материалов, чтобы потом проворно исчезнуть в кустах и уже к этой теме не возвращаться. В результате, читатель остается с вопросом, как он должен изучать целевую аудиторию и что такого про нее узнать, что поможет ему делать отличный контент? Изучение аудитории становится загадочным элементом, про который все упоминают, но почти никто не рассказывает.
Пора это исправить, но сначала пара слов о том, почему так популярен контент про коронавирус, который многие из нас не только активно потребляют, но и создают (как я сейчас). Ситуация с эпидемией и связанным с ней экономическим кризисом не может не тревожить, а потому включаются защитные механизмы в борьбе со стрессом:
- если я буду полностью информирован, то смогу контролировать ситуацию и со мной ничего не случится (поэтому надо читать все, что пишут про коронавирус);
- с единомышленниками спокойнее, поэтому можно находить тех, кто думает, как я и перемывать кости тем, кто думает иначе (поэтому надо обсуждать все, что происходит);
- зачем заниматься неприятной работой, если мы все умрем? (поэтому лучше прокрастинировать и читать все пугающие новости, чем решать реальные проблемы в своей жизни).
Мемы тоже помогают справиться со стрессом
Хотя мало какой продукт способен притягивать внимание сильнее, чем коронавирус (только если это не гречка и туалетная бумага, извините), правила для всех одни — продукт должен резонировать с потребностями клиентов. А чтобы это произошло, нужно хорошенько изучить эти потребности.
Целевая аудитория: портреты vs сценарии
Контент-маркетологи любят составлять портреты аудитории (аватары) и учат этому искусству всех желающих: «Берите кисти и краски, будем рисовать портрет вашего клиента». Идея «мыслить портретом» не слишком удачна, поскольку есть риск нарисовать сферического клиента в вакууме:
- упустить, как именно клиент выбирает ваш продукт;
- добавить в описание бесполезные детали (например, написать, что клиент любит зеленый чай и розовые кулоны, слушать «Depeche Mode» и загадочно улыбаться, невзирая на обстоятельства).
Портрет клиента в вакууме, который улыбается, невзирая на обстоятельства
Правильнее мыслить не портретами, а сценариями покупки. Важнее не соцдем признаки и музыкальные предпочтения (если только мы не продаем музыку), а путь, который проходит клиент, чтобы успешно совершить покупку. Другими словами нам нужны ответы на вопросы:
- Какие проблемы решает покупатель с помощью вашего продукта?
- Какие события заставляют его приступить к выбору решения?
- Какие альтернативы рассматривает покупатель?
- Какие преимущества продукта видит?
- Какие сомнения испытывает?
- Где ищет информацию о продукте?
- Кто принимает решение о покупке и какая информация им нужна?
- Какая информация ему нужна, чтобы использовать продукт?
Ответы заложат необходимый фундамент для маркетинга в целом и контент-маркетинга в частности. Они подскажут в каком направлении развивать контент, как распространять, о чем писать и нужен ли он вообще.
Как знание покупателей облегчает жизнь контент-маркетологу
С исследованиями целевой аудитории есть еще такая проблема — не всегда понятно, как использовать результаты на практике: «Ну поняли мы, как люди покупают, а контент-то это делать как поможет?» Поможет.
Какой должна быть повестка?
Вопрос может показаться странным. Если мы хотим, чтобы клиенты покупали наш продукт, значит надо писать о продукте, разве нет? Правильный ответ зависит от того, как именно клиенты ищут ваш продукт.
Например, если агентство разрабатывает сайты, оно может строить свой контент вокруг продукта и писать статьи:
- Каким должен быть продающий сайт?
- Что надо знать про seo-продвижение сайта в 2020 году?
- Каким должен быть сайт, чтобы повысить продажи через интернет?
Это эффективно, потому что похожие вопросы люди задают в поисковиках. Это позволит агентству получить целевой трафик и конвертировать его в заявки.
Но бывают случаи, когда такая стратегия была бы в корне ошибочна. Компания «Батискаф» среди прочих услуг занимается аутсорсингом бухгалтерского учета. Если выстраивать контентную стратегию от продукта, то писать надо про аутсорсинг и бухучет. Вот только это будет пустой тратой времени.
Исследование клиентов «Батискафа» показало, что решение отдать бухучет на аутсорсинг принимают собственники и руководители бизнеса (речь про малый и средний бизнес), и последнее, что им интересно, это изучать нюансы бухучета. Даже если такой руководитель найдет в себе силы прочесть статью о плюсах аутсорсинга, контент-маркетинг на этом не построишь — нужна повестка, за которой руководителю бизнеса интересно следить. Это важно сделать еще и потому, что руководитель задумывается о переходе на аутсорсинг, когда:
- его главбух внезапно уволился;
- главбух или предыдущая аутсорсинговая компания допустили серьезную ошибку;
- открывается новое направление/бизнес и знаний предыдущего бухгалтера оказывается недостаточно.
Такие ситуации случаются редко, поэтому компании важно присутствовать в поле зрения руководителя, чтобы когда это случится, он вспомнил именно о ней, и у него уже было сформировано к ней доверие.
Поэтому компания выбрала писать о том, как помочь руководителю выйти из операционки, управлять бизнесом стратегически и находить время на себя, и уже внутри этой повестки делать интеграцию со своими услугами.
На какие темы писать?
Если ваш контент-маркетинг посвящен продукту, то понимание покупательского пути поможет определить подробный список тем. Например, компании, которые занимаются разработкой сайтов, часто направляют свой контент-маркетинг против ближайших конкурентов. Они показывают кейсы и пишут о том, что уже 20 лет разрабатывают сайты. Но если посмотреть на путь, который проходит покупатель от возникновения потребности в сайте до его продвижения, список тем расширяется.
|
Проблема/потребность/вопрос клиента |
Тема статьи |
|
Хочется больше продаж (не умереть от голода), куда бежать и что делать? |
Как успешно торговать через интернет, когда вокруг коронавирус и кризис? |
|
Что нужно, чтобы торговать онлайн? |
Переносим продажи в онлайн: что нужно изменить в вашем бизнесе? |
|
Сделать сайт на Тильде самому или заказать в агентстве |
Пять печальных историй, когда клиенты сделали сайт сами и жалели об этом |
|
Как выбрать надежное агентство? |
Как мы 20 лет разрабатываем эффективные сайты |
|
А если сайт устареет/сломается, что мне делать? |
Как ухаживать за своим садом сайтом, чтобы он приносил клиентов круглый год |
|
А понадобиться ли мне продвижение сайта? |
Как грамотно продвигать свой сайт |
В идеальном мире структура блога, посвященного продукту, соответствует воронке продаж, где статьи передают покупателя друга другу, как эстафетную палочку, пока он не закроет для себя все значимые вопросы и не купит продукт. В реальном мире решение о покупке больше напоминает метания ошпаренной кошки.
Однако контент и в этом случае играет роль опорных точек, которые нужны для принятия решения о покупке. Он продает читателю нужные идеи. Например, что, собирая сайт на конструкторе, вы начинаете зависеть от платформы, на которой он работает. Для людей обеспокоенных тем, чтобы все держать под своим контролем — это может быть весомый аргумент в пользу своей разработки.
Есть целый пул услуг, например, сложный консалтинг или разработка маркетинговой стратегии, для которых использовать воронку продаж — не лучшая идея. Слишком непредсказуем путь клиента — сложно понять, когда у него возникнет потребность в продукте и какими путями он придет к этой мысли. Парадоксально, но здесь важнее не то, что вы пишите, а то как вы пишите. Исследования показывают, что клиенты обращают больше внимания на образ мысли, способность предлагать нестандартные решения, смотреть на вещи под другим углом, чем на то, чтобы все темы были посвящены только стратегии и консалтингу. Потребность в консалтинге и разработке стратегии не возникает каждый день, поэтому важно оставаться на радарах потенциального клиента, чтобы он читал ваш блог, находил в нем интересные идеи для бизнеса, и когда время придет, вспоминал о вас и шел к вам. По такому принципу построен канал: «Психология маркетинга». Посты, посвященные маркетинговым темам и человеческому поведению, интересно читать, а когда клиент дозревает, чтобы заказать услугу, он обращается в Eldey Consulting Group.
Какие каналы использовать
Для многих контент-маркетинг — это исключительно материалы, заточенные под seo, поэтому, когда они начинают делать контент-маркетинг, то идут шаблонным путем, создавая seo-статьи. Правильнее сначала изучить, как покупатели принимают решение о покупке продукта.
Например, платформа автоматизации маркетинга Marilyn помогает агентствам оптимизировать процессы и управление платным рекламным трафиком.
Заинтересоваться системой могут performance-менеджеры, которым надоело тратить кучу времени на настройку и ведение рекламных кампаний вручную. А могут их руководители или руководители агентств (если речь идет о небольших агентствах), которым важно повысить эффективность работы агентства, избавиться от рутины и стандартизировать процессы. Первые не могут принять решение самостоятельно, но могут повлиять на «старших товарищей». Вторые могут быть инициаторами использования Marilyn или, как минимум, должны быть не против, чтобы сделка состоялась. Поэтому контент-маркетинг должен быть нацелен и на тех и на других. Однако этим двум группам нужен не только разный контент, но и разные каналы его распространения.
Performance-менеджерам интересны материалы технического содержания. Это могут быть и таргетированной рекламе, особенности настройки гипрелокального таргетинга на разных рекламных площадках, обзор инструментов для автоматической проверки битых ссылок и т.д. Все эти запросы ищут через поиск и ставка на seo-продвижение оправдана.
Руководителям интереснее материалы о том, как оптимизировать процессы самого агентства — как добиться, чтобы , продажи агентства росли, маркетинг работал эффективно. Вот только мало кто из руководителей агентства будет вбивать в поиск: «как повысить продажи агентства», «как сделать, чтобы сотрудники эффективно работали». Зато руководители рекламных digital-агентств читают СМИ вроде vc.ru и cossa, а также смотрят материалы, которыми делятся коллеги в соцсетях. Соответственно, ставку в распространении подобных материалов надо делать не на seo-продвижение, а на публикации в СМИ и распространение через соцсети.
Агентства, которые работают с крупными клиентами, тоже сталкиваются с тем, что решение о покупке их может принимать несколько человек, которым нужен разный контент, и каналы его распространения могут отличаться.
Как не свалиться в тематическую конкуренцию?
Если вы знаете, какие СМИ читают ваши потенциальные клиенты, вы можете использовать нестандартную контентную стратегию — выходить на СМИ, где есть ваша целевая аудитория, но нет ваших конкурентов. Обычно контент-маркетологи мыслят темами: «Если мы пишем про маркетинг, значит нам надо идти в журнал/рубрику про маркетинг». Проблема в том, что в тематическом журнале про маркетинг очень сложно выделиться на фоне сотен материалов про маркетинг. Намного интереснее, когда «поляна свободна».
Например, агентство интернет-маркетинга «ТитанСофт» публикует статьи на портале российского врача «Медвестник». Такие заточенные под отрасль материалы могут быть очень эффективны (это надо тестировать), поскольку целевая аудитория не успела устать от подобных статей.
Публикация статьи про маркетинг на медицинском портале
Что говорить об агентстве и продукте?
Часто топ-менеджмент рекламного агентства и клиенты по-разному отвечают на вопрос о преимуществах продукта. Например, топ-менеджмент говорит: «У нас профессиональная команда, ребята постоянно обучаются и используют новые технологии, мы достигаем всех требуемых KPI. Мы — молодцы». Начинаешь говорить с клиентами, а они говорят: «Ну да, KPI они выполняют, но предыдущее агентство тоже их выполняло. Нет, мы работаем с ними потому что они быстро реагируют на наши запросы, помогают презентовать результаты нашему руководству, могут приехать к нам в офис, чтобы обучить новым возможностям рекламных площадок. Вот за это мы их ценим».
Зная это, вы, во-первых, получаете список тем, которые важны для клиентов, во-вторых, можете делать упор на преимущества продукта, за которые его ценят клиенты, упоминая об этом как в рекламе, так и статьях.
Как бороться с предубеждениями?
Бывает полезно посмотреть не только на ваших клиентов, но и на тех, кто имел все шансы стать вашим клиентом, но не стал. Много лет назад я делал исследование для дизайнерской студии и решил пообщаться с людьми, которым сам Бог велел заинтересоваться услугами дизайнеров (у них были деньги, и они много внимания уделяли внешнему виду своих квартир), но они почему-то не рвались это сделать. Оказалось, их сдерживает два предубеждения:
- Дизайнер сделает красивую картинку, но не учтет эргономику и привычки жильцов квартиры. Жить в ней будет неудобно.
- Дизайнер сделает проект не пригодный для реализации. Придет суровый прораб в опилках, скажет: «Кто вам эту ерунду нарисовал? Так нельзя сделать». И будешь стоять, как дурак со своим проектом.
Самое интересное, что оба предубеждения не имели отношения к дизайнеру, с которым я работал. У него было инженерное образование, опыт работы на стройке, он всегда учитывал эргономику и бытовые привычки клиентов.
Дом, который спроектировал дизайнер и выполнил авторский надзор над проектом, успешно пережил амурское наводнение 2013 года
Получилась забавная ситуация. С одной стороны, предубеждения не имеют к дизайнеру отношения, а с другой — у потенциальных клиентов нет шансов об этом узнать, ведь они за версту обходят дизайнеров. Что тут можно сделать?
Ответ опять же скрывается в поведении этих людей. Поскольку они сами думают над тем, как оформлять интерьеры, то для вдохновения гуглят запросы: «идеи для ванной», «гостиная примеры дизайна». Соответственно, можно писать статьи на эти темы, а в них помимо идей и примеров рассказывать о том, что не все дизайнеры одинаково полезны и развеивать предубеждения.
Откуда брать данные о клиентах
Знания о том, как клиенты принимают решение о покупке вашего продукта, можно почерпнуть из следующих источников.
Глубинные интервью с клиентами
Нужно пообщаться с теми людьми, которые у вас действительно что-то купили, и задать им все те вопросы, которые я приводил в начале статьи. Это даст очень хорошее представление о том, как выглядит путь клиента, какие преимущества он видит в вашем продукте и т.д.
Опрос специалистов отдела продаж
Полезно поговорить с отделом продаж, а еще лучше поприсутствовать на переговорах. Менеджеры по продажам озвучат вопросы, которые регулярно задают им клиенты, расскажут какие сомнения у клиентов возникают, какие аргументы убеждают их выбрать продукт. Но при этом важно учитывать, что отдел продаж видит лишь часть клиентского пути: он ничего не расскажет о предварительном исследовании, которое самостоятельно делает клиент до того, как обратиться в компанию, и последующем опыте использования продукта.
Опрос аккаунтов и службы техподдержки
Тут даже не всегда нужно общаться, достаточно прослушать звонки и почитать чаты техподдержки. Узнаете много интересного про свой продукт, часто задаваемые вопросы и совершаемые пользователем ошибки, но почти ничего не узнаете про выбор продукта.
Анализ поисковых запросов
Если покупатели ищут ваш продукт через поиск, то соберите семантику через Яндекс.Вордстат и специализированные сервисы.
Понятно, что одного понимания аудитории мало, чтобы делать хороший контент-маркетинг, но об остальных составляющих в другой раз.
Читайте свежие кейсы
Как автопроизводителю в 2 раза снизить CPA и оптимизировать расход рекламного бюджета
Как получить дешёвый трафик в США и за 363$ привести заказов на 127 118$
Как с помощью геолокации найти премиальных клиентов и снизить стоимость лида в 5 раз
