Эксперты сервиса (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов) рассказали читателям об основных трудностях, с которыми сталкиваются продавцы на маркетплейсах. Пригодится тем, кто планирует размещаться на маркетплейсах и тем, кто оказывает услуги продвижения владельцам интернет-магазинов.
Содержание
Особенности продвижения на маркетплейсах
Сначала немного теории. Зачем вообще нужны маркетплейсы, если можно продавать на своем интернет-магазине, жить и радоваться? Однако в продвижении на маркетплейсах есть масса плюсов.
- Для тех, у кого пока нет собственного сайта, маркетплейсы просто палочка-выручалочка. На многих из них достаточно зарегистрироваться, создать страницу магазина и карточки товара, а затем привезти товар на склад. Это значительно экономит деньги на создание и продвижение сайта и лендингов, рекламу, зарплату сотрудникам и digital-специалистам.
- Маркетплейсы помогают продавцам, выполняя за них большинство работ по продажам и взаимодействию с пользователями. Судите сами: по стандартной схеме взаимодействия маркетплейсы предоставляют витрину для товара, отправляют покупателям и даже переводят селлерам деньги.
- Маркетплейсы стабильно занимают топ поисковой выдачи, поэтому продвинуть там свой магазин и товары намного легче. Чтобы вывести в топ сайт интернет-магазина, нужно его оптимизировать, постоянно добавлять ассортимент, прорабатывать коммерческие факторы, заботиться о контенте, покупать контекстную рекламу… словом, все это достаточно затратно. Чтобы попасть в топ маркетплейса, тоже придется совершать определенные действия: например, покупать рекламу. Об этом поговорим чуть позже.
Из четырех верхних строчек 2 занимают маркетплейсы
- Размещаясь на маркетплейсе, можно увеличить узнаваемость бренда. Будем честны: названия многих интернет-магазинов малоизвестны пользователям. На маркетплейсе есть шанс подняться в выдаче и стать более узнаваемым.
- Маркетплейс дает реальную возможность выхода на зарубежные рынки. Российские селлеры могут без проблем размещаться на AliExpress, Kaspi, Amazon и других международных площадках.
- В любом случае маркетплейс — это дополнительная площадка для продаж, а это еще никому не мешало. Больше продаж — больше прибыли, больше возможностей для развития и масштабирования.
Разумеется, в любой бочке меда есть своя ложка дегтя. Если бы размещение на маркетплейсах было гладким и ладным, мы бы не писали эту статью. Расскажем об основных трудностях, о которых упоминают наши клиенты.
Трудности размещения на маркетплейсах: из первых уст
Сложная регистрация
Любая регистрация начинается с активации личного кабинета селлера и загрузки необходимых документов. Да, в кабинете есть подсказки, есть связь с поддержкой, есть шаблоны для заполнения карточек. Но все же будьте внимательны: например, чтобы создать карточку на Wildberries, нужно заполнить около ста полей и выполнить все требования к фото. Если ошибетесь, придется переделывать и плясать с бубном у компьютера не один день.
Проще всего зарегистрироваться на «Яндекс.Маркет» и «Озон». На Wildberries могут потребовать регистрацию товарного знака, на «Алиэкспресс» — права на продажу некоторых товаров. Внимательно читайте условия сотрудничества!
Выбор схемы поставки товара
На многих маркетплейсах действуют две стандартных схемы поставок: FBO и FBS. FBO — схема, при которой селлеру надо самостоятельно привезти товар на склад маркетплейса. При работе по схеме FBS можно хранить товары на собственном складе или арендовать его.
Мы уже писали, что один из плюсов размещения на маркетплейсах — продажи под ключ. На первый взгляд кажется, проще привезти товар и забыть о нем — ведь все сделает маркетплейс. На практике наших клиентов поездки на склады — тот еще квест.
- Далеко не на каждый склад можно привезти любой товар: на одном принимают продукты, на другом ювелирные украшения и т.д.
- Склады находятся порой за сотни километров. Закладывайте сразу расходы на бензин, если везете сами, или оплату транспортной компании.
- Товары мало привезти — надо их правильно упаковать, проверить, есть ли штрих-коды, везде ли виден срок годности. Упаковывать нужно самому в соответствии с требованиями каждого маркетплейса. Если вы размещаетесь на нескольких, запомнить все требования достаточно сложно.
- Если везете сами — скорее всего, придется ждать на складе своей очереди.
Вас много, а я одна!
Поэтому для многих селлеров разумной альтернативой становится схема FBS. Если нет своего склада, возьмите его в аренду — это поможет сделать . Товары будут храниться на складе оператора, а когда с маркетплейса придет заказ, сотрудники оператора сами его соберут, промаркируют и упакуют, да еще и передадут в пункт приема или курьерской службе. То есть возьмут на себя все вопросы, связанные со складскими операциями: прием, учет, упаковку и доставку.
Комиссии
Маркетплейсы предоставляют витрину, маркетплейсы хранят товары, маркетплейсы помогают вести продажи под ключ… Разумеется, все это должно оплачиваться. Оно и оплачивается: селлеры платят комиссии с каждой продажи и прочие сборы: за хранение товара, его сборку и упаковку, за отправку покупателю — то есть по сути за фулфилмент от маркетплейса.
Размер комиссий зависит от площадки: на Wildberries она составляет от 5 до 15%, на Ozon от 4 до 20 %, на «Сбермегамаркете» от 2 %. Также размер комиссии зависит от специфики товара. А еще маркетплейсы периодически меняют размер комиссии: следите за обновлениями в личном кабинете.
В последний раз Ozon поменял размер комиссий 1 февраля
Перед тем как размещаться на маркетплейсах, внимательно изучите размер комиссий и сборов и прикиньте, насколько это выгодно именно вам и конкретно с вашими товарами. «Я взял калькулятор и подсчитал, что многие товары продавать через фулфилмент от Кактуса выгоднее, чем через фулфилмент того же Wildberries. Например, когда мы продаем проекторы на WB со склада Кактуса — платим 1% комиссии. Если со склада WB, платим 5%», — рассказывает наш клиент.
Высокая конкуренция
Число селлеров на Wildberries по данным за первое полугодие 2021 года составило 234 000. За год эта цифра увеличилась в 5,5 раз. На Ozon продавцов поменьше — 50 000, но тоже впечатляет. Тенденция к росту очевидна: число продавцов на Wildberries выросло за год в 5,5 раз. На Ozon — в 3 раза. При этом все больше селлеров приходят из регионов.
Разумеется, при таком уровне конкуренции выбиться в топ маркетплейса сложно. Иногда новичкам делают послабления: Оzon, например, подсвечивает товары в ленте как новинки, и они привлекают внимание. Но это не вечно, потом придется пробиваться самому. Сделать это можно, снизив цену до минимума, чтобы товара показывался в числе первых, либо принимая участие в рекламных акциях.
Платная реклама
Видов рекламы на маркетплейсе множество: каждая площадка устанавливает свои. Можно купить рекламный баннер на главной странице и получить массу переходов. Можно настроить рекламу на ключевые слова: по словам нашего клиента, на Ozon это эффективно: можно получить продажи в тот же день. Можно заказать рекламу в карточках товара других продавцов. Если у вас несколько брендов или вы рекламируете на Ozon множество товаров, очень удобно использовать автоматизацию рекламы от Marilyn. О том, почему это решение существенно упрощает жизнь, читайте в статье: «Как автоматизировать рекламу на Ozon».
Рекламный блок в карточке товара на Wildberries
Что будет, если не хочется покупать рекламу? Да ничего хорошего: товар не будет продвигаться и повиснет мертвым грузом в конце выдачи. Многие продавцы отмечают, что участие в рекламных акциях носит добровольно-принудительный характер. Вроде не обязательно, но без этого никак: себе дороже будет.
Разные требования
И сложные, и разные у каждого маркетплейса. Например, у каждого маркетплейса свои требования к упаковке и маркировке: подробнее об этом мы писали в блога. Также разные требования к фото товара в карточке. Причем дело не только в технических стандартных параметрах: разрешении, размере, фоне фотографии, отсутствии посторонних надписей. Все сложнее: например, на Wildberries запрещено снимать моделей с татуировками и пирсингом.
Но самое главное даже не в этом: маркетплейсы могут менять условия сотрудничества в одностороннем порядке, и селлер узнает об этом уже по факту. И ничего не поделаешь: заключили договор — выполняйте условия.
Время, время, время
Этот совет актуален для тех, кто размещается на нескольких маркетплейсах. В каждом из них есть свой личный кабинет с отчетами. В идеале нужно заходить туда каждый день: анализировать, делать выводы. Если даже проводить на сайте каждого маркетплейса час-полтора, время пройдет незаметно.
Намного удобнее, когда есть единый личный кабинет, где собраны все данные о заказах со всех маркетплейсов и непосредственно с сайта интернет-магазина. В личном кабинете клиентов Кактуса можно отследить статус каждого заказа, данные покупателя, информацию о службе доставки, способе оплаты, итоговую стоимость. Ценно, что можно посмотреть количество остатков на складе и вовремя их пополнить.
Скрин из личного кабинета клиента Кактуса
Не набивайте шишек наших клиентов и других селлеров. Пользуйтесь нашими советами, и получайте прибыль и рост бизнеса!
Читайте свежие кейсы
Как автоматизировать сбор статистики на Ozon и высвободить 50% времени на оптимизацию кампаний
Как медицинской клинике увеличить число обращений на 153% и снизить их стоимость на 14%
Как получить дешёвый трафик в США и за 363$ привести заказов на 127 118$
Как с помощью геолокации найти премиальных клиентов и снизить стоимость лида в 5 раз
