В одной из статей мы уже рассказывали про то, как COVID-19 повлиял на разные отрасли бизнеса, и как действовали компании во время пандемии, чтобы пережить ее с наименьшими потерями. В этом обзоре поделимся опытом агентств интернет-маркетинга — с какими сложностями они столкнулись, и что помогло эти сложности преодолеть.
Содержание
Оптимизация процессов маркетинга в период пандемии
На онлайн-митапе Moscow.Digital #23 Кристина Ляпцева, руководитель отдела PR и маркетинга агентства AGIMA, рассказала про свой опыт запуска онлайн-мероприятий во время пандемии и о том, как компании удалось провести оптимизацию маркетинговых процессов digital-продакшна в период COVID-19. AGIMA с 2005 года занимается разработкой сайтов и приложений, используя интегрированный подход — при принятии решений специалисты опираются в первую очередь на аналитику и цифры. COVID-19 не сильно отразился на жизни компании: во время пандемии сотрудники перешли на удаленный режим работы, причем работать стали больше. Также начали экспериментировать и использовать новые каналы маркетинга.
Главный принцип, которым руководствуется AGIMA — в маркетинге работает только симбиоз разных инструментов. Раньше основными из них были публикации, конкурсы, соцсети, реклама, кейсы (как показывает опыт, для сферы B2B кейсы это крутой инструмент, чтобы заявить о себе и рассказать об удачных решениях). Также много сил вкладывалось в образование — в сотрудничестве со Skillbox и Нетологией создавались полноценные курсы по мобильной разработке, UIX и другим сферам маркетинга. Плюс периодически проводились онлайн-мероприятия. Сейчас добавились YouTube и Я.Дзен, на котором можно размещаться на выгодных условиях, а еще компания пробует выходить на иностранный рынок.
COVID-19 внес свои корректировки в разные сферы бизнеса. Многие попробовали онлайн и поняли, что он подходит практически всем. Даже медицинская тематика может комфортно чувствовать себя в онлайне. Например, «Инвитро» поделились успешным опытом проведения медицинских тестов на дому в период COVID-19 и запуска проектов «Второе мнение» и «Виртуальный госпиталь».
AGIMA на примере организации онлайн-мероприятий рассказывает, как во время пандемии изменился маркетинг. Раньше компания проводила для клиентов 4 мероприятия в год — они проходили в офлайне, и их посещали около 200 человек, плюс в онлайне присоединялись еще около 100 человек.
Онлайн являлся второстепенным каналом, так как основной целью было провести именно «живое» мероприятие, где все участники могут познакомиться и пообщаться. В офлайне всегда есть возможность попить вместе кофе и задать вопросы спикеру в непринужденной атмосфере.
Во время пандемии пришлось делать упор на онлайн. В итоге теперь вместо 4 офлайн-мероприятий в год, каждые полтора месяца проводятся онлайн-мероприятия. Посещаемость дошла до 400 человек, при этом бюджет сократился в 2 раза. Одно из последних мероприятий стримилось в YouTube и набрало в 8 раз больше просмотров без всякой рекламы. Общее количество людей, которые взаимодействовали с мероприятием составило около 1300 человек, против 200 участников в офлайне.
Выбор инструментов маркетинга
Маркетинг и пиар должны помогать бизнесу развиваться. Зачастую это стоит денег, но практически всегда есть возможность использовать бесплатные инструменты маркетинга. Такая возможность во время пандемии стала особенно актуальной. Например, в Telegram-каналах иногда можно договориться о бесплатном размещении. Если не получается, но для бизнеса этот канал сейчас важен, лучше от него все же не отказываться. Важно отталкиваться от эффективности канала и отказываться от эффективных мест размещения только в крайнем случае.
Что делать, если денег нет, а провести мероприятие очень нужно и хочется?
Попробуйте найти бесплатные каналы и наладить партнерство. Например, можно предложить бартер на услуги — вы поддержите наше мероприятие, мы сделаем для вас логотип, рассылку и что-то еще. В 90% случаев партнеров можно заинтересовать. Плюс оптимизация бизнес-процессов может происходить за счет урезания бюджета на маркетинг. Но только в том случае, если от этого размещение на канале не пострадает.
Деньги есть, но как потратить их с умом?
Любой бюджет надо тратить разумно. В агентстве AGIMA в процессе организации каждого мероприятия строится воронка, а после проводится анализ реальных цифр.
Такой подход дает понимание, сколько денег вы потратите, сколько людей привлечете и сколько заработаете. Приведенные цифры по конверсиям можно брать для расчета своих данных — они добыты долгим опытным путем.
После мероприятия необходимо провести ретроспективу и анализ реальных данных:
Проведя анализ можно понять, что нужно изменить, чтобы в будущем повысить эффективность рекламы. Например, в 3 строке по ТГ2 мы видим низкий показатель конверсии в переход, то есть по одному из месседжей плохо кликали. Это значит, что нужно улучшить оффер, поменять креатив, а возможно и отказаться от размещения на этом канале. Также нужно понимать, что нельзя на разных каналах использовать одинаковые креативы.
Если какие-то каналы наоборот показали высокую эффективность, их можно усиливать. Например, мы видим высокую конверсию в заявку по нескольким рассылкам, значит эти каналы можно еще «подогревать». А для соцсети с низкой конверсией в заявку нужно работать с подачей предложения, текстом, юзабилити посадочной страницы.
Оптимизация затрат на команду
Дорогие сотрудники — значит дорогие работы. В расходы бизнеса на сотрудника входят зарплата, налоги, плюс какие-то косвенные траты. При создании материалов для маркетинга требуются ресурсы, но не всегда нужно прибегать к помощи штатных дизайнеров или аутсорса. Какие-то задачи решаются внутри команды. Например, картинки можно брать в Figma — дизайнеры рисуют шаблоны, а картинки вы подставляете сами. Также можно обойтись без верстки и программирования, прибегая к помощи специальных сервисов, например, Timepad для организации событий и Tilda для создания сайтов. Можно создать свой внутренний сервис для решения внутренних задач.
Также бизнесу важно понимать, какое количество специалистов в штате оптимально, чтобы команда максимально эффективно работала, и сотрудники всегда были загружены. Все что можно, лучше отдавать на аутсорс — вы платите только за выполненную работу, а в периоды «простоя» не теряете деньги на содержание сотрудников. С помощью методологии Канбан и системы Kaiten можно повысить эффективность управления задачами, отслеживать загрузку сотрудников и контролировать процессы.
Каждый сотрудник должен уметь эффективно использовать рабочее время. Есть много техник тайм-менеджмента для бизнеса. Разберем один из них:
Также в компании есть авторская методика MET: Money, Emotions, Time.
Money — сколько денег вы потратите на задачу, Emotions — например, вы любите писать статьи, Time — любите, значит напишете быстро. И наоборот, если не любите писать, то на выполнение задачи уйдет много времени, а на продвижение много денег.
Оптимизация рабочего процесса сотрудников компании — это половина успеха для бизнеса, особенно в период пандемии, когда каждый рубль был на счету.
Как Блондинка.Ру пережила карантин
Блондинка.Ру — агентство результативной рекламы, которое работает в сфере маркетинга уже 13 лет. Самое главное для компании — это удовлетворенные клиенты, а первостепенной задачей является помощь в развитии их бизнеса. Основные услуги маркетинга: контекстная, медийная, таргетированная реклама и аналитика.
Что делали, чтобы не потерять продажи
В начале года все строили планы и были нацелены на их выполнение. Но в марте, из-за COVID-19 все пошло не так и пришлось многое пересмотреть. Бизнес начал сокращать бюджеты на рекламу, так как во многих сферах катастрофически упал спрос. Пришлось оптимизировать расходы на маркетинг.
Компания практически на старте пандемии начала работать в усиленном режиме, чтобы не потерять доходы и выжить во время COVID-19. Из-за длинного цикла сделки было понятно, что потенциальные клиенты, с которыми начали общение в январе-феврале и собирались заключать договор в марте, встанут на паузу, а новых клиентов будет мало. Экономическая ситуация на рынке была нестабильной, и в компании задались вопросом «Что делать?». Нужно было действовать без промедления, так как клиенты, с которыми переговоры начались в марте, дойдут до стадии заключения договора только в мае-июне.
Сотрудники стали больше работать над задачами текущих клиентов. При этом продуктивность компании при работе из дома не упала, а даже выросла — ведь нужно было сплотиться и действовать быстро и четко.
Три основных шага, которые помогли бизнесу выжить в карантин
На первом этапе в компании проанализировали цели 2020 года и оставили те, что возможно выполнить в реалиях COVID-19.
Первый шаг — пересмотрели маржинальность услуг. Блондинка.Ру известна в первую очередь как агентство контекстной рекламы, но также обладает высококлассной экспертизой и опытом в Performance, аналитике, ретаргетинге. Поэтому решили поменять позиционирование и разделили услуги на 3 части — высокая, средняя и низкая маржинальность.
Например, контекстная реклама не является высокомажинальной, а задачей компании в период COVID-19 было как раз перейти на высокоприбыльные услуги маркетинга. Поэтому сотрудники сосредоточились на таких услугах и начали перегруппировывать рекламные кампании, продавая их.
Второй шаг — оптимизация работы по ведению рекламы. В начале года у компании была цель выйти на трекинг времени по каждому специалисту и всем задачам больше 80%. Этот подход использовали и при ведении собственной рекламной кампании и увидели, что есть задача, которая занимает очень много времени и требует оптимизации. Это оказались отчеты. Изначально отчеты делались через Marilyn, которая позволяет отслеживать статистику вплоть до звонка клиента в компанию. Но так как использовали не только платный, но и бесплатный трафик, нужен был инструмент, который может собрать все данные в одном месте. Эту задачу идеальным образом решил сервис Google Data Studio.
Были составлены необходимые отчеты, поэтому теперь нет необходимости тратить на отчетность много времени — просто заходите в аккаунт, ставите даты и анализируете интересующие данные.
Для работы с рекламными кампаниями используется система автоматизации Marilyn. Благодаря ей можно быстро отключать неэффективные площадки в сетях: достаточно установить правило с порогом CTR — если он ниже, показы на площадке автоматически отключаются. Также в Marilyn есть инструмент для корректировки ставок — можно самостоятельно устанавливать правила, которые нужны именно вам.
Третий шаг — после проработки платных каналов поняли, что нужно работать над привлечением новых клиентов. Откуда их взять? Пришли к выводу, что лучший способ — сарафанное радио. Поэтому стали писать кейсы, ведь есть о чем рассказать и даже похвастаться — сотрудники компании много работают со своими клиентами и нацелены на решение задач их бизнеса. Одним из таких в 2020 году стала рекламная кампания пиццерии «Додо».
С него и начали. Размещались на Яндексе и на VC.ru, и до сих с этого кейса приходят новые лиды.
Также для клиентов компании запустили NPS опросники, благодаря которым узнали, какие клиенты удовлетворены, а с кем и в каком направлении нужно развиваться. Большинство клиентов довольны сотрудничеством с компанией, поэтому они советуют Блондинку своим друзьям и партнерам. Например, по рекомендации «Додо» хорошо развивается направление по доставке еды, и приходят все новые и новые клиенты.
Итоги работы в период пандемии
По итогам работы в период COVID-19 видно, что лидов стало больше, а их стоимость до сих пор продолжает снижаться. Также провели аналитику по зависшим лидам — в марте их было максимально много, и только в июне они начали оживляться. Сейчас количество таких клиентов сокращается, но так как цикл сделки долгий, в продажи это выльется где-то в сентябре.
Период пандемии для бизнеса был непростым, но опыт разных компаний показывает, что COVID-19 заставил всех пересмотреть свой подход и искать новые ресурсы для роста и развития.
Читайте свежие кейсы
Как на 15% увеличить число заявок на покупку квартир бизнес-класса и на 7% сократить их стоимость
Как автопроизводителю в 2 раза снизить CPA и оптимизировать расход рекламного бюджета
Как получить дешёвый трафик в США и за 363$ привести заказов на 127 118$
Как с помощью геолокации найти премиальных клиентов и снизить стоимость лида в 5 раз
